Lo scorso aprile si è svolto a Milano nella prestigiosa sede SDA Bocconi la prima edizione del corso realizzato da Bocconi per AIS intitolato “Il ruolo del Sommelier del futuro”. Per la delegazione AIS di Firenze ero presente quale miglior sommelier della toscana 2006. Sono stati 3 giorni molto intensi ma la grande eterogeneità geografica e professionali dei partecipanti nonchè la grande preparazione dei docenti SDA ma permesso di svolgere un corso molto interessante e ricco di spunti per chi svolge un lavoro che abbia a che fare con la vendita del vino o la sua gestione.

Qui trovate il programma del corso con i temi principali che sono stati trattati.
Riassumendo in maniera estrema i concetti più importanti che sono stati discussi sono stati:

• il sommelier nel punto vendita (enoteca, gdo, ristorante) è fondamentale perchè permette di abbattare i costi di ricerca e di selezione da parte dell’utenza che vuole risparmiare non tanto sul prezzo quanto sul tempo (applicando la piramide di Maslow sui bisogni primari e secondari e analizzando la struttura analitica del processo di acquisto)
• Per vendere vino come altri prodotti non si può pensare di vendere vino soprattutto nelle enoteche in maniera “tradizionale” a scaffale! così come per i libri, per il cibo e per i mobili, adesso si deve creare un “punto-vendita “emotivamente coinvolgente” con trovate varie sullo stile di Ikea per i mobili o Ambros Saro BMW a Milano con concessionaria auto “abbinata” a negozio di arredamento, SPA e ristorante. Nel vino questo significa corsi, serate a tema, abbinamenti, proposte innovative a scaffale e quant’altro.
• Al giorno di oggi la parola chiave per vendere prodotti di qualità è il “lusso accessibile“, che si traduce nel fatto che è più facile vendere prodotti premium e superpremium che prodotti di base, che tradotto nel vino significa che la gente o compra prodotti da discount oppure passa direttamente sopra i 25 euro, le bottiglie che finiscono nel mezzo come valore percepito o reale ,soffrono parecchio
• Le aziende italiane oggi tranne pochissime eccezioni (aziende Siciliane più Antinori, Frescobaldi, Banfi) non fanno marketing del proprio prodotto con gravi danni per le proprie vendite in italia e soprattutto all’estero

 Raffaella Alia di Antinori ci spiega il marketing dietro Tignanello e Fichimori

• la qualità di un vino non è sufficiente da sola a farlo vendere ma le aziende italiane sono troppo spesso concentrate eslcusivamente su questo e non investono in formazione e informazione dei loro agenti, dei loro clienti (enoteche e ristoranti) nè supportano in maniera adeguata chi deve vendere il loro prodotto al cliente finale. — tra le regioni più”immobili” e all’antica e destinate a sparire dal mercato internazionale c’è purtroppo una regione come il Piemonte che fa molta fatica a introdurre meccanismi di marketing moderno alla propria realtà il che significa non usare la barrique ma vendere il prodotto in maniera diversa.

Come vedete, spunti interessanti per discussioni future. Se siete interessati ad appronfondire, scrivetemi pure!!!